Kirjoittaja Jan Ropponen auttaa myyjiä luomaan enemmän arvoa asiakkaille. Janin filosofia on se, että myyjien kyky luoda arvoa korreloi suoraan heidän myyntituloksensa kanssa.
Korona pamahti kuin salama taivaalta keväällä ja tuntui siltä, että hetkeksi yhteiskunta ja bisnes pysähtyivät kuin seinään. Nopeasti kuitenkin huomattiin, että bisnestä pystyy edelleen tekemään, varsinkin jos kyky etätyöhön oli jo hyvä.
Isoja ja merkittäviä kauppoja pystyy tekemään etänä, jopa toiselle puolelle maailmaa. Niin todisti moni asiakkaistani, joista muutama teki jopa ennätystuloksen vuoden toisella kvartaalilla.
Tämä ei tietenkään ole mahdollista kaikilla toimialoilla. Joillain toimialoilla oli jo iso voitto, jos Q2:lla sai pidettyä bisneksen edellisen vuoden tasolla tai lähellä sitä.
Kilpailutilanne on haastava
On aivan varmaa, että kilpailu isoista yhteistyösopimuksista on tänä ja ensi vuonna todella kireää.
Tässä tilanteessa asiakkaat allekirjoittavat sopimuksia vasta kun on aivan pakko, ja silloinkin he punnitsevat vaihtoehtoja hyvin tarkasti.
Tietynlainen lähestymistapa kaupantekoon takaa sen, että pystyy suuremmalla todennäköisyydellä voittamaan uusia asiakkuuksia ja tekemään uusia sopimuksia nykyasiakkaiden kanssa.
Voitot tehdään aikaisessa vaiheessa
Tutkimustalo Forresterin mukaan 74 prosenttia kaupoista menee niille myyjille, jotka pystyvät olemaan mukana siinä vaiheessa, kun asiakas määrittää tarpeitaan. Kutsun itse tätä vaihetta vaikuttamisen ikkunaksi.
74 prosenttia kaupoista menee niille myyjille, jotka pystyvät olemaan mukana siinä vaiheessa, kun asiakas määrittää tarpeitaan.
Tässä vaiheessa myyjällä on mahdollisuus erottautua kilpailijoista ja luoda merkittävää lisäarvoa auttamalla asiakasta ymmärtämään ongelmiaan ja tarpeitaan paremmin.
Kuten kaikki tietävät, ostaminen ja varsinkin monimutkaisten asioiden ostaminen on todella stressaavaa. Myyjän tavoitteena pitäisi olla päästä luotettavaksi kumppaniksi vaikuttamisen ikkunan sisällä.
Tässä vaiheessa konsultativiisillä taidoilla varustetut myyjät pääsevät keskustelemaan asiakkaiden kanssa. He osaavat tunnistaa, minkä tyyppisillä asiakkailla on mahdollisuus joko tehdä enemmän rahaa tai säästä rahaa tekemällä tietynlaisia investointeja.
Alla kuva asiakkaan eri ostoprosessin vaiheista, ja muutamia matkalla tapahtuvia asioita. Kuva on syyskuussa 2020 julkaistavasta Miljoonamyyjä-kirjastani.
Ensi vuoden isot voitot varmistetaan nyt
Tämän syksyn aktiviteetit vaikuttavat ratkaisevasti ensi vuoden isojen sopimusten voittamisen todennäköisyyteen. Nyt ei ole oikea hetki passivoitua, vaikka näyttää siltä, ettei markkina tarjoa hirveästi vetoapua. Iso työpanos syksyllä maksaa itsensä takaisin.
En suinkaan tarkoita, sitä, että pitäisi säntäillä joka suuntaan. Nyt kannattaa entistä tarkemmin miettiä, miten parhaiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa päästään keskustelemaan riittävän ajoissa. Tarkempi asiakasvalinta ja älykäs etämyynti ovat onnistumisen edellytyksiä, joihin nyt kannattaa keskittyä.
Tekemällä oikeita asioita nyt syksyllä, varmistat, että voit rauhassa voittaa sopimuksia ensi vuonna valikoitujen asiakkaiden kanssa samalla, kun kilpailijat seuraavat sivusta.
Jan Ropponen kertoo Ekonomien jäsenille tutkimuksensa tärkeimpiä löydöksiä webinaarissa 22.9. Tutkimuksesta julkaistaan Miljoonamyyjä-kirja 15.9.2020.