Moni asiantuntija on sitä mieltä, että heidän erikoisosaamisensa on ainutlaatuista. Samalla tavalla moni teknologiatoimittaja on sitä mieltä, että heidän teknologia on ylivoimaista ja erikoista.

Kun katsotaan asiakkaan näkökulmasta ja vertaillaan keskenään kilpailevia vaihtoehtoja, huomataankin että erot eivät ole oikeasti niin merkittäviä, vaan eri vaihtoehdot vaikuttavat aika tasalaatuisilta. Näin käy myös usein, kun asiakas vertailee eri asiantuntijoita keskenään.

Vaikka asianantuntija kuinka paljon yrittäisi kehittää osaamistaan, se ei riitä menestymiseen, koska menestyminen asiantuntijabisneksessä ei perustu pelkästään syvään osaamiseen.

Ratkaisevaa asiantuntijan osaamiselle on se, kuinka paljon hyötyä tästä osaamisesta on asiakkaille ja kuinka syvää luottamusta asiantuntija on pystynyt rakentamaan asiakkaan avainhenkilöihin. Näitä kutsun asiakkaan luottokumppaniksi. Ei mikään perus-asiantuntija siis.

Luottamus syntyy ajan myötä asiantuntijaan, jolla on aito palo asiakkaan auttamiseen ja joka on aktiivinen asiakasrajapinnassa.

Kun asiantuntija tuntee asiakkaan toiminnan ja on muodostanut hyviä suhteita asiakkaan henkilöstöön, hänellä on merkittävästi paremmat mahdollisuudet luoda lisäarvoa. Onnistuminen toisen perään lisää keskenäistä luottamusta ja näin projekti kerrallaan luottokumppanin asema vahvistuu.

Jos asiantuntijasta on kehittynyt asiakkaan luottokumppani, yksi tapa tunnistaa tämä muutos on se, että hän pystyy tunnistamaan etukäteen tarpeita ja ennakoimaan mitä asiakas tarvitsee, Näin hän myös proaktiivisesti esittää uusia ideoita asiakkaille. Tämä on todella arvokasta apua asiakkaalle.

Luottevaa, uskottava, asiakaslähtöinen. Näin asiakkaat kuvaavat asiantuntijoita, jotka ovat heidän aitoja luottokumppaneita.

Jos haluat nousta asiakkaan luottokumppaniksi, tule mukaan koulutukseen, jossa sukellamme pintaa syvemmälle ja käymme läpi konkretian tasolla, miten parhaat asiantuntijat toimivat.

Blogin kirjoittaja: Jan Ropponen, valmentaja, tietokirjailija, toimitusjohtaja, Axend Oy